El cierre de una venta es uno de los momentos más delicados de todo el proceso comercial, ya que una palabra de más o de menos, su acción, omisión ó un mal manejo de las objeciones del cliente pueden echar a un lado el trabajo previo del vendedor.

Por lo que las principales empresas del mundo ya no reclutan a cualquier vendedor, sino que buscan cerradores o closers especialmente enfocados a lograr la decisión de compra y la firma del contrato de venta.

Existen tres aspectos claves que permiten efectuar un cierre de ventas exitoso:

1.-Conocimiento del producto, la técnica de venta y la manera de comunicarse correctamente.

2.-Responsabilidad de resolver las necesidades del cliente, darle la correcta orientación, ayudarle a tomar la decisión correcta.

3.-Control, vigilar el proceso de ventas desde el inicio hasta el final.

Ante las objeciones, el vendedor debe mantener una actitud positiva. Se recomienda mostrar total apertura para responder todas las deudas y poner a prueba las habilidades de negociación. La idea es exaltar las bondades del producto y convencer al cliente con argumentos sólidos y sobre todo reales.

Se recomienda no entrar en polémicas, profundizar en las objeciones, no discutir ni perder el rumbo de la negociación. Recuerde que su objetivo es vender.

Existen algunas técnicas que pueden ayudar a la firma del contrato:

1.-Cierre presuntivo.- Busca inducir la compra a partir de aspectos relacionados con el servicio o producto. Si el cliente no se decide en la compra de un auto, por ejemplo; el vendedor puede mostrarles los colores disponibles, interiores, etc.; y en el momento en que el comprador se decida por algunas de estas opciones, implícitamente estará aceptando la compra del auto.

2.-Cierre de la técnica de implicación.- Se cuestiona al cliente sobre la necesidad y los problemas que tiene al carecer de ese producto o servicio.

3.-Cierre con deseo de posesión.- Hacen pruebas y que el cliente viva la experiencia, que se vea disfrutando de los beneficios del producto y en consecuencia decida comprarlo.

4.-Cierre por precio.- Manejar que en poco tiempo el producto subirá de precio, que la promoción terminará ese día, etc.

5.-Cierre directo.- Se aplica cuando el vendedor tiene la certeza de que el cliente está convencido de los beneficios del producto.

6.-Cierre con sentimiento de frustración.-El cliente puede verse incentivado a la compra si el vendedor maneja frases como “permítame revisar en inventario, es el último que tengo”, etc.

7.-Cierre dirigido.-Se cuestiona al comprador sobre una serie de aspectos cuya respuesta es un “si” hasta coronar esa charla con un “firme aquí, por favor".

Fuente: tiempodeequilibrio.com