El growth hacking no es sólo una palabra de moda: es una filosofía de marketing, una mentalidad y cultura que ejecutan miles de emprendimientos a nivel mundial.

¿Cuál es el problema? ¡Que es el término más incorrectamente utilizado en la historia del marketing!

En su origen, el growth hacking era un término que se utilizaba para determinar el trabajo de “una persona, cuyo propósito era crecer. Todo lo que se hacía era analizado de acuerdo a su impacto potencial en un crecimiento escalable”. El término fue acuñado por Sean Ellis en 2010.

Sin embargo, a medida que la idea de growth hacking rápidamente se hizo viral, siguiendo a las historias de éxito de empresas como Airbnb y Dropbox, se creó un mito gigantesco alrededor del crecimiento y el growth hacking.

Las personas empezaron a ver al growth hacking como la forma de encontrar una solución mágica que aliviará todos sus dolores de cabeza al hacer crecer sus negocios. Los marketers y especialistas de posicionamiento SEO de todo el mundo (me incluyo yo también) empezaron a buscar su solución mágica: un botón con un color especial, un exit popup, lo que sea.

La triste realidad es que no hay recetas mágicas en lo que concierne a hacer crecer un negocio. No hay un atajo “universal” que pueda cambiar totalmente el rumbo de tu negocio.

Crecer es un proceso y solo se logra al ganar cientos de pequeñas batallas. No es la consecuencia de tan solo un rápido growth hack. Es un marco experimental basado en hipótesis para todo lo que haces, ya sea que quieras llegar a una nueva audiencia o probar una nueva idea.

Así que aunque aún exista confusión sobre lo que es el growth hacking, el fin es el mismo: hallar estrategias creativas, innovadoras y costo-eficientes para crecer en cada etapa.

Dicho esto, veamos por qué las colaboraciones son la mejor estrategia de growth hacking que puedes monetizar y cómo exactamente puedes usarlo a tu favor.

El poder de las colaboraciones

Tengo que admitirlo: también fui víctima de este mito.

Fui víctima de las promesas lucrativas del “growth hacking”. Era un marketer holgazán buscando desesperadamente la solución que resolvería todos nuestros retos de crecimiento.

Probé decenas o más bien cientos de los más famosos “growth hacks”. Intente “hackear” influencias sociales al recibir reseñas en G2Crowd y Capterra, “hackear” conversiones al implementar famosos hacks de email marketing y “hackear” el boca a boca al crear viral loops y/o gamificar nuestra experiencia de usuario.

Algunos de estos experimentos fallaron rotunda y miserablemente. Otros funcionaron durante un tiempo. Pero siempre, me decepcionaba al comprobar que estas tácticas no eran ni escalables ni sustentables para nuestro crecimiento de negocio.

Así sucedió, hasta que empezamos a probar haciendo colaboraciones y descubrimos un patrón único.

Las colaboraciones, son en su naturaleza, muy diferentes a cualquier otro plan de marketing que haya probado antes. Era muy poderoso ya que no influía en solo una área de nuestro negocio, sino que influenciaba todo lo que estaba alrededor de nuestra marca.

  • Nos dio la influencia social que necesitábamos desesperadamente.
  • Nos consolidó como líderes de opinión en nuestra industria.
  • Atrajo una mayor (y nueva) audiencia hacia nosotros.
  • Y por supuesto, nos dio la visibilidad que necesitábamos.

Sin embargo, el verdadero poder de las colaboraciones llegó gracias a su naturaleza compuesta, o lo que personalmente llamo el ciclo compuesto por colaboración.

El “Ciclo Compuesto por Colaboración”

En finanzas, la composición es la habilidad de generar ganancias en los activos, los cuales son después reinvertidos para generar sus propias ganancias. En términos más simples, con el interés compuesto (a diferencia del interés simple), a mayor tiempo que inviertas tu dinero, más ganancias recibirás año tras año.

Por otro lado, en el mundo del marketing, la mayoría de los canales de publicidad tienen una naturaleza de “interés simple”, donde el Retorno de la Inversión pagados en canales de marketing son de alguna manera constantes. En el momento en que dejas de pagar campañas de Facebook ads o Adwords, verás cómo inmediatamente baja el tráfico, las suscripciones y los planes premium de tu página.

Por otro lado, hemos visto cómo las colaboraciones tienen un “interés compuesto” por su naturaleza, que básicamente funciona así:

  1. Te asocias con la Empresa X.
  2. La colaboración te da acceso a la audiencia de la Empresa X.
  3. Generas clientes potenciales, les das contenido de valor y algunos de ellos se convierten en tus clientes.
  4. La visibilidad y colaboración con la Empresa X te ayuda a construir credibilidad de tu marca.
  5. La credibilidad te ayuda a atraer mejores socios.
  6. Repite.

En pocas palabras, a mayor colaboraciones tengas, mayor visibilidad tendrás, lo que se traduce en más usuarios para ti y más influencia social, y como resultado, podrás colaborar con mejores marcas, tener más visibilidad y este ciclo se seguirá repitiendo una y otra vez.

Este ciclo explica el crecimiento exponencial que han tenido empresas con el modelo de Software como Servicio (SaaS), como HubSpot, marcas de ropa como Supreme y cientos de influencers de redes sociales a nivel mundial. También explica el crecimiento sustentable  que hemos conseguido en Venngage sin tener que abusar del presupuesto de marketing.

Hoy en día, gracias al poder de las colaboraciones, Venngage es una plataforma de diseño gráfico líder, con millones de usuarios en todo el mundo. De hecho, continuamos creciendo a más de 1000% año tras año, solamente al duplicar este proceso una y otra vez.

Pero, en lugar de convertir esto en una pieza autopromocional, veamos la historia de Supreme. Miremos en profundidad cómo la naturaleza compuesta ayudó a transformar una marca del nicho del skate… ¡A una marca icónica de ropa callejera con unas de las bases de clientes más importantes de todos los tiempos!

Cómo Supreme monetizó con las colaboraciones

En 1994, Supreme abrió su primera tienda en Nueva York. En aquella época, era una tienda pequeña que ofrecía mercancía a una audiencia muy específica: los skaters.

En ese momento, nadie sabía qué era Supreme. No tenían una marca, clientes o ganancias.

Pero, ese mismo año, Supreme lanzó su primera mercancía compartida con otra marca. Supreme lanzó camisetas que incluía a Travis Bickle (Robert De Niro), el personaje principal de la película de 1976 Taxi Driver, dirigida por Martin Scorsese.

La colaboración con Columbia Pictures Industries permitió que Supreme gozará de la ola de éxito de esta película neoyorquina. Supreme fue capaz de aprovechar el éxito de esta película para su propio beneficio al obtener acceso a la amplia audiencia de la película. La visibilidad recibida de Supreme fue incluso mayor que la esperada.

Esta colaboración ayudó a legitimar la marca Supreme y les dio el empujón inicial que necesitaban para empezar a crecer.

El mismo año, Supreme decidió probar una colaboración diferente, esta vez con un artista de graffiti de Nueva York, Rammellzee.

Rammellzee fue un artista famoso y muy respetado en aquella época, especialmente en la cultura de skate. Supreme decidió colaborar con este artista al usar sus diseños para diferentes camisetas y patinetas que estaban lanzando. Esta colaboración le permitió a Supreme nuevamente, aprovechar el alcance de Rammellzee y le dio a la marca Supreme la autenticidad que necesitaban en el mundo del skateboard.

Supreme empezó a ver un patrón aquí.

El año siguiente, continuaron monetizando en lo que había trabajado para ellos y decidieron colaborar con otro artista del graffiti, Dondi White. Sin embargo, la diferencia es que Dondi era prácticamente desconocido en el mundo del skate. En cambio, era una figura dominante en la cultura del hip hop. Esta colaboración fue muy satisfactoria ya que introdujo a Supreme a una nueva audiencia y ayudó a consolidar su identidad de marca como una marca de ropa callejera “contra cultura”.

Ahora, rápidamente podemos ver el ciclo compuesto por colaboración en acción. La marca de Supreme fue legitimada ante los ojos de sus clientes, así como ante otras marcas de la industria.

Como resultado, Supreme pudo asegurar un socio vital en 1997: Vans, los líderes de ropa callejera en ese tiempo.

Esta colaboración con Vans fue un punto de inflexión para la marca Supreme. Supreme ya no era solo una marca novata del nicho del skate. En apenas 3 años después de crear la marca, lograron crear colaboraciones para consolidarse como eminencia en el mundo de la ropa callejera.

El valor de las colaboraciones para los negocios de Supreme es innegable en este punto, y como puedes sospechar, Supreme decidió escalar este proceso.

Ahora, Supreme tiene una base de clientes mucho más grande, una marca más consolidada y auténtica y toda la influencia social que necesitaba. Como resultado, Supreme hoy puede atraer mejores socios, que es lo que precisamente ha hecho:

Colaboraciones notables: Gucci (2000), Louis Vuitton (2000), Nike (2002), Timberland (2006), North Face (2007) y Budweiser (2009).

Pasemos al 2019, en donde Supreme es actualmente una empresa multimillonaria gracias al poder compuesto de las colaboraciones. Ellos continúan aprovechando el poder de las colaboraciones, ya sea con marcas (Rolex, Playboy, etc…), artistas (Prodigy, Kermit the Frog, etc…), celebridades (Kanye West, Drake, Lady Gaga, etc…) o incluso sus propios clientes y fans de marca.

Así que ahora que sabes cómo funciona el ciclo de las colaboraciones, es hora de profundizar un poco en cómo las colaboraciones pueden ayudarte a mejorar tu crecimiento. Pero antes, veamos rápidamente el proceso de identificar y elegir los socios correctos con los que deberías colaborar.

La colaboración perfecta

Es importante mencionar que no hay reglas “universales” en lo que se refiere a las colaboraciones. Sin embargo, existen algunas preguntas que puedes hacerte para identificar cuáles son los socios perfectos para tu negocio.

  1. ¿La Empresa X tiene una audiencia similar a la nuestra o tienen acceso a una audiencia a la que deseamos llegar?
  2. ¿Son competidores directos? ¿Nos enfocamos en las mismas palabras clave u ofrecemos el mismos servicio?
  3. ¿Cuántos clientes potenciales, si existen, puedo obtener de la Empresa X? ¿Merece la pena nuestro tiempo?
  4. ¿La marca de la Empresa X tiene una buena reputación?
  5. ¿Es fácil y agradable trabajar con ellos?

Estas preguntas te ayudarán a identificar si cierta marca o empresa es una buena opción para una colaboración. Los socios perfectos probablemente:

  1. Comparten una audiencia similar.
  2. No son nuestros competidores.
  3. Tienen una audiencia considerable (lista de contactos, seguidores en redes sociales, etc…).
  4. Tienen una marca consolidada en su nicho.
  5. Se trabaja a gusto y de manera flexible con ellos.

Consejo Profesional: enfócate en empresas que son similares en tamaño o que solo están unos pasos más adelante que tu negocio. Incluso si eres capaz de convencer a líderes en tu industria para que colaboren contigo en la etapa temprana de tu empresa, va a ser difícil probar de manera tangible el valor y/o mostrarles de lo que se podrían estarse perdiendo si no construyen una relación contigo a largo plazo.

Tipos de colaboraciones que puedes aprovechar

Las colaboraciones, como término es algo muy vago. Significa cualquier tipo de colaboración en beneficio mutuo entre dos o más personas, empresas o incluso países. En el mundo del emprendimiento, el tipo de colaboración que decidas hacer depende sobre todo del producto que estés ofreciendo, el producto de tu socio, y por supuesto, de tus audiencias.

En nuestro caso, encontramos tres categorías específicas de colaboraciones que nos aportaron más valor y contribuyeron en las áreas exactas en las que estábamos tratando de influir:

  1. Colaboraciones de co-marketing
  2. Colaboraciones de link building
  3. Colaboraciones estratégicas

a) Colaboraciones de co-marketing

Las colaboraciones de co-marketing son cuando dos o más empresas trabajan juntos para promover una oferta de ambas marcas, normalmente es una pieza de contenido de marca compartida. Esa pieza de contenido puede ser algo desde un eBook, webinar, investigación/informe, serie de videos, newsletter, infografía, etc…

El proceso de esta colaboración es muy sencillo: tú y tu socio reúnen recursos y experiencia para trabajar en la pieza de contenido. Pueden dividir el trabajo entre las dos empresas, donde una de ellas será responsable del contenido y la otra empresa, del diseño y la creación de la landing page.

El objetivo en estas colaboraciones es bastante claro: llevar a cabo esta pieza de contenido para ambas audiencias y generar clientes potenciales que después se puedan compartir con el otro socio. Estas colaboraciones, personalmente han sido muy efectivas para nosotros, ya que nos ha dado la influencia social que necesitábamos al asociar nuestra marca con otras marcas reconocidas en la industria. También ayudó a crear nuestra autoridad en el mundo del diseño gráfico y nos dio acceso a una nueva y/o más grande audiencia.

El valor real, es que una colaboración de co-marketing ha sido en muchos casos el inicio de una relación a largo plazo con nuestros socios. Una vez que demostramos a nuestros socios que podemos entregar lo que prometemos (y en la mayoría de los casos entregar aún más), siempre están contentos de volver a realizar una colaboración más grande.

B) Colaboraciones de link building

El link building es el proceso de tener páginas web externas que hagan enlaces hacia tu sitio web y/o tus páginas. Construir links (enlaces) tiene dos beneficios principales:

  • Lleva tráfico referenciado a tu página web.
  • Incrementa la autoridad de tu sitio web (lo que ayuda a posicionarte mejor en Google).

El link building sigue siendo una necesidad para la mayoría de los negocios en línea que buscan posicionarse en Google, aumentar el crecimiento orgánico o simplemente construir su marca.

Siempre hemos intentado conscientemente construir enlaces hacia nuestra páginas. Aquí abajo puedes ver las tres principales colaboraciones de link buildings que hemos realizado con éxito:

  1. Link Exchanges (intercambio de enlaces) (no recomendado): Esta es por mucho, la estrategia más popular de link building que existe. En pocas palabras: Tú y tu “socio” se ponen de acuerdo en hacer un enlace hacia la página web del otro en publicaciones de blog existentes. Tú pones un link hacia una publicación de blog de ellos de manera natural y ellos hacen lo mismo. A pesar de que los intercambios de enlaces todavía parecen funcionar bien, Google los ve como manipulación de rango, lo que obviamente es arriesgado, ya que Google puede fácilmente penalizarte por esto.
  2. Guest Posting: Tú propones escribir una publicación de blog para una página web de autoridad. El guest blogging te da la oportunidad de consolidarte a ti y a tu marca como líder de opinión y/o autoridad en un tema específico. Los blogs para los que escribes generalmente están de acuerdo en añadir algunos backlinks a tu sitio web y/o publicaciones de blog a cambio. Es una manera más segura de construir links hacia tu página web.
  3. El Método Guestographic (mi as bajo la manga): Esta es una técnica de link building que usa infografías de una forma innovadora. Con este método, simplemente creas una infografía que habla sobre cierto tema, buscas blogs que hablen de este mismo tema, compartes tu infografía con ellos y ves si están interesados en agregarlo a su publicación de blog o usarlo en una publicación futura. Dado que estás agregando valor real a tus socios ofreciéndoles algo tangible que pueden usar, tiene una tasa de éxito mucho más alta que las otras dos estrategias, especialmente cuando tu negocio se encuentra en una etapa temprana.

También llevamos esta estrategia a otro nivel al ponernos en contacto con páginas web y ofrecerles un resumen de una publicación de blog existente o futura, a cambio de un link. Esta fue una manera sencilla para nosotros de obtener links (enlaces) sin ponernos en riesgos de ser penalizados por Google. También fue en muchos casos, la manera de darnos cuenta si una empresa/blog era una buena opción para hacer crecer una colaboración.

Las colaboraciones de link building son normalmente más rápidas que los proyectos de co-marketing, pero su efectividad es mucho menor. Sin embargo, la manera en que abordamos esta colaboración es exactamente la misma que cualquier otra: simplemente es una oportunidad de crear una relación a largo plazo con estas marcas y expandir aún más nuestras colaboraciones. En otras palabras, es una de las cientos de pequeñas batallas que necesitamos ganar para alcanzar un crecimiento escalable.

C) Colaboraciones estratégicas

Esto nos lleva al último tipo de colaboración que puede ayudarte a acelerar tu crecimiento. La colaboración estratégica puede incluir cualquier tipo de colaboración mutuamente beneficiosa, pero aquí te detallamos los 3 tipos de colaboración estratégica con los que hemos obtenido más éxito:

  1. Integraciones estratégicas: Al principio de esta publicación, usamos a Airbnb como una de las empresas que ayudaron a popularizar el “growth hacking”. Su “hack” fue una integración con Craiglist, lo que les ayudó a acelerar su necesidad de una base de datos más grande para probar su modelo de negocio. En cambio, la integración les dio acceso a millones de usuarios que ya usaban Craiglist. Las integraciones pueden ser vitales para cualquier startup ya que ayudan a expandir la oferta limitada de un producto y también mejoran significativamente la experiencia del cliente.
  2. Afiliados/Embajadores de marca: El marketing de afiliados es la táctica de marketing basada en el rendimiento con el que compensarías a las personas por las referencias que dirigen a tu negocio. Es una excelente forma de permitir a las personas que ya disfrutan de tu producto, que se vuelvan ahora predicadores. De manera similar, colaborar con influencers es una opción aquí también, lo que te dará la influencia social y confianza que necesitas para crecer.
  3. Colaboraciones con trucos de marketing: Este es por mucho, mi clase favorita de colaboración. Sin embargo, también es la colaboración más difícil de elaborar. En la mayoría de los casos, incluye colaborar con otras empresas para crear publicidad alrededor de ambas marcas, de manera creativa. Encontrar una forma de trabajar en conjunto para ejecutar marketing de contenidos es una manera muy poderosa de que todo el mundo sepa de tu negocio sin importar la etapa en la que esté. Encuentra la manera de probar y validar rápidamente tu idea antes de invertir mucho tiempo y energía en ello.

Conclusión

El crecimiento es un proceso que no es de un día para otro: es un paso a paso. Las colaboraciones pueden acelerar tu crecimiento al hacer cada “paso” más grande que el anterior, gracias al poder de la composición/capitalización.

Me di cuenta que hay decenas de otros tipos de colaboraciones que pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio de manera exponencial. Sin embargo, solo quería resaltar las que personalmente he probado y ejecutado exitosamente en los últimos años.

No importa qué tipo de colaboración elijas, ya que todas ellas comparten la naturaleza compuesta: cuantas más asociaciones tengas, mayor será la efectividad de cada colaboración.

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